Nice price, just for you my friend!

Adviezen over onderhandelen in toeristengebieden

Richard Engelfriet¨

 

Onderhandelen: een hele kunst. Vele boeken zijn volgeschreven met goede adviezen over het bereiken van ‘win-win-situaties’ met wederzijds tevreden onderhandelingspartners. Dezelfde kunst wordt dag-in-dag-uit in workshops en trainingen onderwezen. Al deze adviezen gaan echter uit van een situatie waarin je regelmatig te maken hebt met je onderhandelingspartner. Iets heel anders is het wanneer het gaat om een zogenaamde one-shot-deal: een eenmalig onderhandeling met iemand. Thuis kom je dit misschien niet zo vaak tegen (ook een autoverkoper wil je immers graag weer terug zien), op vakantie des te meer: denk maar aan het kopen van souvenirs, het regelen van een excursie of het onderhandelen over de prijs van je hotelkamer. Een ervaren reiziger en communicatietrainer doet een boekje open over zijn eigen one-shot-onderhandelingstrucs.

 

Bedenk je dat zaken in het buitenland vaak heel anders werken dan in ons eigen land. In Nederland zijn we immers verwend met het principe van goed zakendoen. Prijzen zijn over het algemeen vastgesteld en eerlijk, mensen zijn aardig te vertrouwen en als dat niet zo blijkt te zijn, heb je de beschikking over een arsenaal aan ombudsmannen, klachtencommissies, mediators en zelfs een degelijk rechtssysteem. In veel landen op vakantie blijkt dit wat minder aanwezig: oplichting en afzetting liggen op de loer. Maar er is iets tegen te doen. Tien adviezen voor onderhandelen in toeristengebieden.

 

  1. Bepaal eerst je eigen prijs.

Een veelgemaakte fout bij toeristenwinkeltjes waar geen prijzen bij de artikelen staan, is de eeuwige vraag: ‘How much?’ aan de verkoper. Het is in feite een vrijbrief om maar eens flink in te zetten. Immers, in veel landen is die 20 dollar voor een lullig t-shirt een vermogen. Als er per week één toerist intrapt, is zijn maandomzet immers veilig. Bepaal daarom eerst je eigen prijs, en begin zelf de onderhandelingen. Zo voorkom je dat je achteraf het gevoel hebt stiekem te veel betaald te hebben.

 

  1. Informeer bij andere toeristen

Vaak heb je geen idee wat iets moet kosten, waardoor advies nr. 1 maar lastig op te volgen is. Zorg er dus voor dat je bij andere reizigers informeert wat zij hebben betaald, en of ze dat achteraf een faire prijs vonden.

 

  1. Neem de tijd

Haastige spoed is zelden goed. Als je bij een hotel komt, ben je vaak moe, uitgeput en heb je geen zin in onderhandelen. ‘Het zal wel’. Die houding staat zelden garant voor een succesvolle onderhandeling. Neem je tijd: vraag eerst om de kamer eens te bekijken (tevens in de hoop dat je andere toeristen tegen komt, zodat je bij hen informatie in kunt winnen!), informeer naar voorwaarden (hoe laat uitchecken, tot hoe laat kun je nog naar binnen, is er warm water, etc) en ga dan pas onderhandelen over de prijs. Ook in een toeristenwinkel kun je hetzelfde doen: wees nooit te gretig, maar kijk rustig rond, toon niet te snel teveel interesse, en loop rustig weg als je de prijs belachelijk vindt. Grote kans dat de winkelier je achterna komt met een beter bod.

 

  1. When in Rome…

…do as the Romans do. Een domme toerist laat zich eerder afzetten dan iemand die de lokale gebruiken kent. Het blijft altijd verbazingwekkend hoeveel beter je onderhandelingspositie wordt als je, zeker aan het begin, even de tijd neemt om wat lokale gebruiken mee te nemen in je onderhandeling. In veel landen rond de evenaar is uitgebreid groeten erg normaal (soms sta je daar 5 minuten handen te schudden), bij chinezen blijf je altijd lachen en bovenal kun je natuurlijk altijd 5 woorden in die vreemde taal uit je hoofd leren (‘hallo’, ‘mooi’, ‘te duur’, ‘jij bent mijn vriend, heb je geen betere prijs’ en ‘echt niet?’)


De auteur brengt zijn eigen adviezen in de praktijk aan de voet van de Kilimanjaro, Tanzania (klik op de foto voor een grotere versie)

 

  1. Tit for tat

Goed onderhandelen is vaak verrassen. De meeste handelaren kennen alle truukjes. Het spel verbeter je door nieuwe tactieken te blijven ontwikkelen. Als je niet zo creatief bent, is een simpele tit-for-tat-aanpak voldoende: kopieer steeds het gedrag van je onderhandelaar. Is hij vriendelijk en amicaal, ben jij het ook. Heeft hij een moeder die op sterven ligt en kan hij daardoor de prijs niet laten zakken? Dan heb jij een gehandicapte broer die je veel geld kost, en waarvoor je een kadootje wilt meenemen.

 

  1. Er is meer dan geld alleen

Betrek zoveel mogelijk zaken in je onderhandeling. Stel dat je een complete safari boekt, maar niet tevreden bent met de prijs, kun je eens proberen elkaar toch tegemoet te komen door middel van extra transfers (bijv. naar je volgende bestemming), gratis diner, het regelen van een goedkope hotelkamer (een ‘local’ iets laten regelen in zijn eigen taal is vaak stukken goedkoper dan het zelf te doen) en dergelijke; de mogelijkheden zijn eindeloos. Ga uit van het principe ‘low sacrifice, high profit’. Bedenk je wat voor jou waardevol is, en wat voor je onderhandelingspartner weinig extra kost. Hetzelfde geldt bij souvenirs: soms kun je een leuke ‘package deal’ maken als je meerdere zaken tegelijk koopt, en vergeet ook de goede oude ruilhandel niet: soms kom je een heel eind met een eigen t-shirt, zaklamp en dergelijke.

 

  1. Put your money where your mouth is

Tijdens een reis door Tanzania was ik met een stel vrienden al meerdere keren bedonderd door mijn lokale touroperator: te laat ophalen, een ander programma krijgen dan afgesproken en meer van dergelijke fratsen. De laatste ‘service’ was een transfer naar het vliegveld. Echter, we hadden weinig vertrouwen dat de beste man ons ook daadwerkelijk zou ophalen. Hij moest vroeg langskomen, anders misten we de vlucht. Maar onze twijfels pareerde hij met mooie woorden over vertrouwen en zijn reputatie van stiptheid. Yeah right, dachten wij. Maar we hebben simpel gebruik gemaakt van zijn eigen woorden: als hij zegt zoveel vertrouwen in zichzelf te hebben, dan kan hij ons nu wel 30 dollar geven. Als hij morgen op tijd is, krijgt-ie het geld terug. Als hij te laat of niet komt, hebben wij meer dan genoeg geld voor een taxi. Na enig aandringen trok de man zijn portomonnee. De volgende ochtend stond hij een kwartier te vroeg op ons te wachten. We hebben op deze manier gebruik gemaakt van het principe ‘put your money where your mouth is’: geld is meestal een mooie lakmoesproef voor de waarheid achter mooie woorden van mensen.

 

  1. Zullen we daar maar een contractje van maken?

Wees alert bij het regelen van excursies. Veel beloften blijken maar half waar. Zorg er altijd voor dat je een pen en een schrijfblok bij je hebt. Leg waar je onderhandelingspartner bij staat, alles vast wat hij belooft. Onderteken beiden het ‘contract’. Hoe louche iemand ook is, velen schrikken terug als er iets zwart op wit wordt gezet. De afspraken krijgen zo een ‘officieel’ tintje.

 

  1. Wees nooit de eerste om boos te worden

Vergeet nooit dat uiteindelijk iedere verkoper ook gewoon een mens is, en welke truc je ook gaat toepassen, overschrijdt nooit de grens van respect. Als een verkoper het echt te bont maakt, groet je vriendelijk en neem je afscheid. Zorg er altijd voor dat jij nooit de eerste bent om boos te worden. Het zet zelden zoden aan de dijk. Soms kunnen verkopers je echt het bloed onder de nagels vandaan halen, en voel je veel aandrang om een soort Pieter Storms on holiday te worden. Weet echter dat het succes van Storms ligt bij zijn camera, en niet bij zijn aggressieve aanpak.

 

  1. Blijf verbazen!

Blijf altijd zoeken naar nieuwe technieken. Als iedereen hetzelfde trucje gebruikt, verliest het zijn waarde. Wees creatief, doe wat er niet wordt verwacht. Vind je het vervelend als je aankomt op een vliegveld omdat er direct 50 man op je afkomen met taxi’s, hotels en excursies? Ga de tegenaanval in en loop direct op ze af en probeer ze je pet te verkopen op dezelfde manier als zij (‘nice price! Just for you, good quality!’). Binnen 30 seconden ben je ze allemaal kwijt. Of biedt een starre verkoper een biertje aan, zodat hij zijn prijs alsnog laat zakken. En vergeet nooit een zak snoep of ander kadootje: het kan wonderen doen!

 

Gaat het toch fout? Ondanks al je goede bedoelingen toch belazerd? Leer ervan en deel je ervaringen met andere reizigers. En in een extreem geval kun je altijd nog een pittige brief schrijven (of daarmee dreigen) naar een reisgids zoals Lonely Planet of The Rough Guide. Doe dit altijd, je doet er je medereizigers een groot plezier mee.

 

En ach, opgelicht wordt je allemaal een keer. Tijdens een vakantie in Egypte werd ik ooit door een slimme kameeleigenaar op een kameel gehesen (‘free, no charge!’). Ik kreeg een wandeling langs de piramiden, er werd een fotootje gemaakt, allemaal gratis. Totdat ik wilde afstijgen. Daarvoor had de man graag 10 dollar gehad. Lastig onderhandelen dan ineens, op de rug van een kameel. Maar het liep goed af. Ik bleef koppig zitten (dat was immers gratis!) en we speelden zo een spelletje ‘wie heeft het meeste geduld’, en uiteindelijk koos de man eieren voor zijn geld, en na 5 ongenadige vervloekingen in alle wereldtalen kon ik onbetaald afstappen.

 


¨ De auteur is als communicatietrainer verbonden aan de Universiteit van Tilburg en www.debat.nl, en reist daarnaast ieder jaar drie maanden door alle uithoeken van de wereld. Email: R.Engelfriet@uvt.nl